經銷商目前在「產品銷售階段」的現況作法
進一步分析B公司的經銷通路，經銷商目前在「產品銷售階段」的現況作法，會因為衛浴熱水器產品的體積大小不一，實體經銷通路不可能備有種類齊全的產品現貨供消費者現場觀看實物，另外也因為產品型號、規格眾多，經銷商的銷售人員不易瞭解所有衛浴熱水器產品的差異，在對顧客進行「導購」，協助顧客進行購買決策的時候，「背誦式」的導購銷售，就可能傳達錯誤的產品印象給顧客，也無法建立具信任感的顧客關係，對於產品製造商與實體經銷商而言，均損失商機、機會成本的增加。因此，B公司為了解決經銷通路對於顧客「導購能力」的問題，首先擬定了客戶端的發展策略，規劃提升經銷通路銷售力的成果關鍵績效指標(KPI)：「提升爭取新客戶之成功率以及數量」，規劃以資通訊技術來提升經銷通路爭取新客戶的能力。
實際觀察B公司目前的經銷通路在售前階段與消費者接觸、互動的過程中，一定會進行的「導購」行為包括：銷售人員招呼詢問、銷售人員立即回應、銷售人員背誦產品功能，其中以「招呼詢問」與「立即回應」最能拉近與消費者的距離及展現銷售人員的專業度，但是要培養一位良好的第一線銷售人員，所需的培訓時程較長；因此，B公司希望透過資通訊技術的，建立線上導購系統，運用以往的交易記錄，分析消費者的基本資料與購買衛浴熱水器價位類型的關連性，做為第一線銷售人員「推測辨識」潛在顧客的需求，「主動推薦」成交機率高的衛浴熱水器機種；並且透過線上導購系統的多媒體展示，可以有系統的進行產品說明以及介紹，讓潛在顧客透過「視覺刺激」提高購買的慾望，讓各經銷商第一線人員可以在最短時間內展現銷售專業度，進而提高消費者下訂成功率也間接提升第一線人員之銷售技巧。
要規劃線上導購系統以提升經銷通路爭取新顧客的成功率，首要工作在於「找出可以推測潛在顧客類型」的因子。因此，透過討論初步歸納出經銷通路可以判斷潛在顧客購買能力的因子包括：顧客的個人所得或家戶所得(可能會與購買衛浴熱水器的價格有關)、家戶常住人口(可能會與購買衛浴熱水器的出水量規格有關)、安裝空間(可能會與購買衛浴熱水器的尺寸規格有關)等因子；另外，從B公司對各經銷商的銷售績效統計，各區域經銷商的銷售績效不知是否會因為不同的行政區而有所影響，因此也將「地理行政區」納入「推測潛在客戶類型」的因子項目。
研究小組試驗性的以台中市「公寓、大樓」住宅類型的消費者資料，隨機選擇最近兩年台中市消費者新品安裝回函資料的1,775筆資料，並運用「內政部不動產資訊平台」的開放資料(買賣契約價)進行相關性分析，發現「家戶月所得」、「房屋坪數」與「購買熱水器價格」之間具有正向相關性，反而消費者所在地點的「行政區」與「購買熱水器價格」之間不存在相關性；因此，推測在台中市地區的熱水器消費者，並不會因為住宅所在行政區域而影響選購熱水器價格。消費者選購熱水器決定價格的影響因子主要仍以「家戶月所得」為主、其次為「房屋坪數」兩項因子。